Por José Adriano
Quando a gente fala de atacado, varejo e farmácia, muita gente ainda pensa só em logística e operação. Mas, por trás da gôndola, o que realmente está em jogo é governança, cultura, eficiência tributária, tecnologia e, cada vez mais, inteligência artificial. Foi exatamente sobre isso que conversei com a Sandra Mara, superintendente comercial da Drogaria Araújo, no episódio 13 do José Adriano Talks.
Um dos pontos centrais da conversa é a diferença prática entre multinacionais e empresas de dono. Nas globais, o foco é resultado de curto prazo, market share e entrega trimestral para o mercado. Nas empresas familiares com governança madura, a lógica é outra: perenidade, história, patrimônio e continuidade do negócio. Isso muda o jeito de decidir, o clima interno e, principalmente, a experiência do cliente. Quando o dono está presente, os valores não são um discurso; viram comportamento diário, com times mais engajados e atendimento mais humano.
Na distribuição e no varejo, essa diferença aparece com força. A Sandra traz a visão de quem já atuou em indústria, atacado e agora está no varejo farma. O atacado vive de margens apertadas, depende de eficiência logística e, hoje, ainda se apoia muito em incentivos fiscais. A Reforma Tributária tende a redesenhar esse jogo: menos benefício fiscal, mais peso para logística real, tecnologia, dados e redesenho de rotas e modelos. Para tax e tecnologia, isso significa revisar simulações, contratos, cadastros, integrações e processos com uma visão de cadeia e não apenas de “cálculo de imposto”.
Um caso citado que ilustra bem essa complexidade é o da Cimed, uma das raras empresas que conseguiu verticalizar a operação de ponta a ponta: produção, parte dos insumos, gráfica própria, força de vendas e distribuição direta ao pequeno varejo farma. Ao tirar o distribuidor da equação, a empresa captura margem, ganha eficiência e consegue decidir se transforma isso em preço mais competitivo ou rentabilidade. Mais do que um modelo de negócio, é um exemplo de como estratégia, governança, dados e execução se conectam.
Na inovação, o farma vive dois mundos. De um lado, medicamentos com ciclos longos, caros e regulados de P&D, que podem levar décadas entre pesquisa e aprovação. De outro, perfumaria, beleza e cuidados pessoais com lançamentos constantes, impulsionados pelas redes sociais e responsáveis por uma fatia relevante do faturamento. Empresas de dono com boa governança e estrutura decidem e colocam produto no mercado em semanas; grandes multinacionais muitas vezes levam meses até que um projeto rode todos os fóruns globais. Quem atua com tax, tecnologia e comercial precisa entender esse ritmo para garantir que cadastro, tributação, precificação, estoque e canais digitais acompanhem a velocidade do negócio.
Um ponto que atravessa toda a conversa é o papel de processos e disciplina. Não existe boa governança sem processo claro, documentado, com papéis definidos e rotina de acompanhamento. Isso vale tanto para loja física quanto para canais digitais, tanto para fiscal quanto para comercial. A Sandra insiste em algo simples, mas pouco praticado: menos “senta aqui que eu te explico” e mais fluxo escrito, acessível, revisado e monitorado. Para quem quer aplicar automação e IA, essa é a base: sem processo estável e dado minimamente organizado, a tecnologia vira remendo, não alavanca.
Falando em IA, a discussão vai além do “medo de perder o emprego”. A inteligência artificial já é capaz de apoiar análise de contratos, revisão de dados, apoio à tomada de decisão, identificação de inconsistências e ganho de eficiência em tarefas repetitivas. A questão não é se ela vai chegar, mas como cada empresa e cada profissional vai escolher usar isso. Algumas funções serão substituídas, sim; principalmente as que se limitam ao operacional puro. Em compensação, cresce a relevância de quem entende de negócios, comportamento, matemática financeira, tecnologia e governança, conectando tax, tecnologia, comercial e operação.
Para executivos e times de tax, tecnologia, compliance, supply chain e comercial, esse episódio é um convite a olhar para a cadeia com outra lente: menos silo, mais visão integrada; menos foco exclusivo no “como sempre foi”, mais abertura para redesenhar modelos em um contexto de Reforma Tributária, omnicanalidade e pressão por eficiência.
O episódio “Governança em cadeias complexas: inovação, compliance e eficiência” com Sandra Mara está disponível em vídeo no YouTube e em áudio nas principais plataformas, dentro do podcast José Adriano Talks, apoiado por MitySafe (Grupo LPJ), KTG Group e BlueTax. Se esse é o universo em que você atua ou pretende atuar, vale ouvir este episódio e os anteriores, levar os insights para dentro da sua empresa e usar essa discussão como ponto de partida para revisar processos, dados, governança e o papel da IA na sua jornada profissional e empresarial.
Ouça e participe:
O episódio completo está disponível no Spotify e demais plataformas de áudio. Links em www.joseadrianotalks.com.br