Por Marcel Alcades
Um dos assuntos mais quentes do momento é a negociação de contratos diante da extinção do PIS/COFINS e IPI e a entrada em vigor da CBS já em 2027. Tenho dedicado muito do tempo a esse tema, seja na parte consultiva, seja na negociação propriamente dita.
Em minha trajetória como advogado, sempre defendi que negócio bom é negócio razoável, em que ambas as partes saem da mesa com sentimento de justiça. Negócios guiados pela boa-fé, sem que uma parte queira levar vantagens indevidas sobre as outras.
Além disso, sempre defendi a transparência nas negociações. É melhor que seja assim do que ter que indicar o meu cliente a um advogado especialista em contencioso (judiciais ou via arbitragem) após a realização do negócio.
Também costumo dizer aos meus clientes: tem a parte estritamente jurídica, mas ela não é determinante para que o negócio seja ou não efetivado, é a vontade de criar e/ou manter o relacionamento comercial e negocial que faz com que as partes olhem claramente para aquilo que é possível de se fazer e aquilo que, embora juridicamente possível, é impossível na prática.
Nesse sentido, tenho me deparado com algumas situações em que, a pretexto de reajuste negocial em decorrência da Reforma Tributária, uma parte quer impor à outra uma série de condições para exclusão dos tributos antigos e inclusão dos novos nos valores dos contratos.
Exemplo clássico e recorrente dessa conduta tem sido a imposição de cláusula prevendo que o “contrato será reajustado com o intuito de garantir o restabelecimento do equilíbrio econômico-financeiro em razão da alteração da carga tributária efetiva suportada pela contratada em decorrência do impacto da instituição do IBS e da CBS.”
A cláusula continua para dizer “que cabe à parte contratada comprovar esse impacto na carga tributária considerando, dentre outras coisas, os efeitos da não cumulatividade nas aquisições e custos incorridos pela contratada, considerando as regras de apuração de créditos, e a forma de determinação da base de cálculo dos novos tributos.”
Importante alertar que tal cláusula não decorre da criatividade dos advogados dos contratantes. Pelo contrário, tal cláusula é cópia do que determina a Lei Complementar 214/2025 (art. 374) quanto ao restabelecimento do equilíbrio econômico-financeiro nos contratos administrativos.
Tal sistemática se justifica quando se analisa os contratos com o ente público, tendo em vista todos os deveres impostos por lei nessa contratação, mas é difícil de ser aplicada nas relações entre particulares.
Apelidei-a carinhosamente de cláusula do custo aberto. Sim, pois o comprador pretende que o vendedor lhe abra todos os custos, fazendo um “de – para” dos créditos (inclusive os seus valores) tomados no sistema antigo para os créditos (inclusive os valores) a serem tomados no novo sistema.
Sob qualquer perspectiva negocial, não é necessária maior reflexão para se concluir que tal procedimento não se coaduna com a relação mantida entre particulares, além de ser praticamente impossível na maioria dos casos.
Imagine uma empresa ter que fazer esse cálculo para suas centenas de contratos, considerando a variedade de produtos, serviços e métodos de precificação.
Nesse momento, importante que as empresas pensem que ora são compradoras e ora são vendedoras. Pensem que o ambiente de negócios saudável deve se guiar pela reciprocidade, assim entendida como a conduta de não impor ao outro medidas que não aceitaria que fossem impostas a você.
Sempre que participo de negociações, do lado do vendedor, em que essa cláusula é colocada como uma condição, costumo perguntar: “na renegociação dos contratos em que vocês são fornecedores, vocês estão agindo dessa forma, estão abrindo todos os seus custos?” Nem preciso dizer que reação, ou é um absoluto silêncio, ou a justificativa de que não gostariam de abrir como estão tratando os seus contratos.
Há diversas formas razoáveis de se renegociar esses contratos, utilizando-se de métodos que garantam conforto a ambas as partes.
Dessa forma, caso se deparem com negociações em que a Reforma Tributária vire um problema e um obstáculo para a renegociação do contrato, CUIDADO: a utilização da Reforma Tributária sob esse pretexto diz muito mais sobre a relação negocial do que sobre a Reforma Tributária.
Fonte: www.capitalaberto.com.br